Développer Amazon sans perturber vos partenariats commerciaux

Amazon est une opportunité majeure pour les marques, mais aussi une source de préoccupations : baisse des prix, cannibalisation des ventes physiques, dilution du réseau de distribution…

Faut-il éviter Amazon pour protéger ses canaux traditionnels ? La réponse est non. Amazon ne doit pas être vu comme un concurrent, mais comme un levier complémentaire, capable d’alimenter vos ventes en magasin et de renforcer votre contrôle sur la distribution.

Voici comment structurer votre stratégie Amazon sans impacter négativement vos partenariats commerciaux.

1. Amazon booste les ventes en magasin, il ne les remplace pas

Beaucoup de marques redoutent qu’Amazon capte des ventes habituellement réalisées en magasin. Pourtant, les études montrent que les consommateurs utilisent Amazon comme un outil de recherche avant d’acheter ailleurs.

• 74% des acheteurs consultent Amazon pour se renseigner sur un produit avant de finaliser leur achat en magasin (Source : NRF, 2023).
• Amazon améliore la notoriété de la marque et stimule la demande sur tous les canaux.
• Présenter ses produits sur Amazon permet d’éduquer le consommateur, lui fournir des informations détaillées et des avis clients avant son achat physique.

Conclusion : Être absent d’Amazon signifie laisser le champ libre à d’autres vendeurs qui pourraient diffuser des informations erronées ou vendre vos produits sans contrôle.

2. Maîtriser ses prix sur Amazon est possible

L’une des plus grandes inquiétudes des marques concerne la baisse des prix sur Amazon, souvent causée par une distribution non contrôlée. En réalité, c’est le réseau de distribution qui influence les prix, et non Amazon lui-même.

Comment garder le contrôle ?

• Identifier les revendeurs actifs sur Amazon et analyser leur stratégie de prix.
• Restreindre leur capacité à vendre en ligne en clarifiant les conditions commerciales et les canaux de distribution autorisés.
• Créer une offre Amazon spécifique, avec des références dédiées (packaging exclusif, nouvelles gammes) pour éviter toute comparaison directe avec les circuits traditionnels.
• Gérer directement votre boutique Amazon (via Seller Central idéalement) pour limiter les fluctuations de prix et maîtriser votre image de marque.

Chiffre clé : Les marques qui maîtrisent leur distribution voient une stabilité des prix 40% plus élevée sur Amazon (Source : DataHawk, 2023).

3. Une présence maîtrisée sur Amazon protège votre marque et vos canaux de vente

Amazon ne doit pas être subi, mais géré comme un canal de vente à part entière. En structurant bien votre approche, vous pouvez éviter la cannibalisation et maintenir des relations équilibrées avec vos partenaires commerciaux.

Stratégie gagnante pour vendre sur Amazon sans perturber vos canaux existants

• Cartographier votre réseau de distribution et clarifier qui peut vendre sur Amazon.
• Négocier avec vos partenaires pour encadrer leur présence en ligne.
• Créer un assortiment exclusif pour Amazon afin d'éviter la comparaison directe avec les produits vendus en magasin.
• Optimiser votre présence sur Amazon pour en faire un levier de notoriété et d'acquisition, plutôt qu’un simple canal de vente.

Conclusion : Une marque qui structure bien son développement sur Amazon peut en faire un moteur de croissance sans compromettre ses autres canaux.

Conclusion : Amazon est une opportunité, pas une menace

Amazon ne doit pas être perçu comme un danger pour les ventes en magasin ou la politique tarifaire des marques. Avec une stratégie bien définie, il est possible de :

• Utiliser Amazon comme vitrine pour renforcer la notoriété et stimuler les ventes hors ligne.
• Contrôler les prix en maîtrisant son réseau de distribution.
• Éviter la cannibalisation en différenciant l’offre et en encadrant les revendeurs.

Si vous souhaitez développer une stratégie Amazon sans perturber vos canaux traditionnels, contactez nos experts pour un accompagnement personnalisé.